Travailler la confiance en soi pour réussir dans sa prospection téléphonique

18 Déc 2014

La prospection téléphonique reste l’un des meilleurs moyens pour développer son marché, démarcher et acquérir de nouveaux clients. Cependant, pour convaincre ses prospects, il est nécessaire de savoir s’adapter à leur situation, pour pouvoir ensuite les convaincre. Quand des études rapportent que plus de la moitié des personnes privilégient un contact physique ou visuel, aux autres types de contact ; établir un contact uniquement via la voix semble très ardu. Mais ce n'est pas impossible. Preuve, beaucoup de gens réussissent là où certains échouent. Découvrez comment réussir à travers les conseils prodigués par un spécialiste de renom dans le domaine.

De plus, il faut tenir compte d’un autre facteur lors d’une téléprospection : la confiance en soi du téléprospecteur. En effet, le fait de contacter une personne inconnue, la peur d'essuyer un refus, ou encore de déranger le prospect, représentent un blocage et la source d’un manque d’assurance. Voici quelques conseils pour aborder en confiance sa prospection téléphonique :

Une formation complète

Souvent, les téléprospecteurs n’ont qu’une formation partielle, parfois aucune formation, concernant la vente, les produits/services de l’entreprise, pour maîtriser la prospection téléphonique. De ce fait, avant de lancer une campagne de téléprospection, il est nécessaire de bien briefer son équipe par rapport aux objectifs de la campagne, et de donner une formation complète concernant l’utilisation du matériel (téléphone, logiciels,…). Grâce à cette formation, il est sera plus facile de répondre aux prospects et de faire un suivi.

Optimiser sa méthodologie

Il est important aussi de travailler dans un environnement calme et organisé. Par exemple, l’utilisation d’un téléphone fixe est à privilégier, ainsi que l’utilisation d’un casque pour pouvoir prendre des notes plus facilement et remplir vos fiches prospects. De plus, il est utile de préparer son argumentaire téléphonique à l’avance, pour pouvoir répondre aux questions et objections des prospects. Dans le cas, où vous ciblez plusieurs types de prospects, il est avantageux de préparer plusieurs types d’argumentaires en conséquence.

Il est aussi important de s’adapter aux décalages horaires, ainsi qu’aux horaires de travail de vos prospects. Il faut prendre en compte le fait qu’un professionnel et un particulier n’ont pas la même disponibilité. De cette manière, vos prospects seront plus enclins à vous répondre.

Capter l’attention de son interlocuteur

La voix étant votre principal atout, il est important que votre voix reflète votre professionnalisme et votre enthousiasme, le tout en restant compréhensible. La maîtrise de votre débit de parole, de votre articulation et de votre ton, sont des facteurs qui peuvent communiquer votre assurance. Pour avoir cette maîtrise, l’entrainement est le meilleur moyen.

-          Demandez à un proche d’être votre interlocuteur et faites une simulation de téléprospection avec lui.

-          Sinon dans le cas où personne ne pourrait vous aider, n’hésitez pas à vous exercer seul, en enregistrant votre voix et en vous écoutant. De plus, en améliorant votre respiration, vous parviendrez à mieux poser votre voix.

Cela vous permettra de gagner une certaine aisance lors de vos prises de paroles, du charisme et rendra votre discours plus convaincant.

Se renseigner sur ses prospects

En vous renseignant sur vos prospects, vous permettra de moins stresser, parce que vous ne le considérerez plus comme un parfait inconnu. Il vous sera plus aisé de l’aborder. Selon votre type de prospects, il est conseillé :

-          de se renseigner en lisant la presse,

-          de s’informer sur les sites internet des entreprises, pour avoir une idée de leurs services et produits,

-          de s’informer sur les réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn, ou encore Google+. Grâce aux réseaux sociaux, vous pourrez identifier plus facilement les hobbies, poste en entreprise, le parcours, ou encore les besoins de vos prospects.

Utiliser des méthodes de relaxation

Pour garder votre sang froid et éviter de stresser, l’utilisation de méthodes de relaxation, comme les techniques respiratoires, ou les techniques de visualisation mentale ; vous permettra d’effectuer vos tâches plus sereinement et facilement.

Éviter d’improviser lors de l’appel téléphonique

Nous avons vu précédemment au niveau de la méthodologie, qu’il est important de préparer son argumentaire au préalable. Cela vous permettra d’anticiper et préparer à l’avance votre appel et de bien mener votre service de permanence téléphonique. De plus, en maîtrisant votre sujet, vous pourrez vous positionnez comme un expert et améliorera votre confidence et crédibilité. Lors de l’entretien, soyez clair, direct et concis. Utilisez des phrases courtes.

Si vous laissez des silences s’installer et faites preuve d’hésitation, vous risquez de communiquer votre stress à votre interlocuteur.

Écoutez votre prospect

Après avoir exposé la raison de votre appel, laissez la parole à votre prospect. Il est important d’éviter de l’interrompre et écoutez-le. Ensuite, n’hésitez pas à reformuler ses dires, pour être sûr de tout avoir vous compris. Ensuite, répondez-lui tout en adoptant une attitude d’ouverture.

Pour passer le barrage du secrétaire et de l’assistant

-          Il est important de convaincre qu’il/elle agit dans l’intérêt de son supérieur,

-          En appelant en dehors de ses horaires de travail, il est parfois possible que son supérieur soit la personne qui décroche directement.

En conclusion, mener une campagne de prospection téléphonique demande des qualités telles que la patience, de la persévérance, le courage, mais aussi de la témérité. Il faut savoir garder son calme face à des situations que certains pourraient qualifier de déplaisantes. Cependant, il existe des solutions externalisées faisant appel à des prestataires, comme Teleservices.fr, qui sont déjà spécialisés dans la téléprospection. En faisant appel à ce type de prestation, une entreprise a à sa disposition des services de qualité et à coûts abordables. Néanmoins, il est possible qu’elle perde le contrôle sur la qualité et surveillance des employés.

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